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懂得 S.W.O.T 分析,優勢、劣勢、機會和威脅的乞丐

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Posted on 7 月 30, 2012 by 小邱 毛

我拎著剛買的levi’s 從茂業出來,站在門口等一個朋友。一個職業乞丐發現了我,非常專業的、逕直的停在我面前。這一停,於是就有了後面這個讓我深感震撼的故事,就像上了一堂生動的市場調查案例課。為了忠實於這個乞丐的原意,我憑記憶盡量重複他原來的話。

「先生 …… 行行好,給點吧。」我一時無聊便在口袋裡找出一個硬幣扔給他並和他攀談起來。
乞丐很健談。 「 …… 我只在華強北一帶乞討,你知道嗎?我一掃眼就見到你。在茂業買 levi’s ,一定捨得花錢 ……」
「哦?你懂的蠻多嘛!」我很驚訝。




「做乞丐,也要用科學的方法。」他說。

我一愣,饒有興趣地問「什麼科學的方法?」
「你看看我和其他乞丐有什麼不同的地方先?」我仔細打量他,頭髮很亂、衣服很破、手很瘦,但都不髒。
他打斷我的思考,說:「人們對乞丐都很反感,但我相信你並沒有反感我,這點我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。」
我點頭默認,確實不反感,要不我怎麼同一個乞丐攀談起來。

「我懂得 S.W.O.T 分析,優勢、劣勢、機會和威脅。對於我的競爭對手,我的優勢是我不令人反感。機會和威脅都是外在因素,無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。」
「我做過精確的計算。這裡每天人流上萬,窮人多,有錢人更多。理論上講,我若是每天向每人討 1 塊錢,那我每月就能掙 30 萬。但是,並不是每個人都會給,而且每天也討不了這麼多人。所以,我得分析,哪些是目標客戶,哪些是潛在客戶。」他潤潤嗓子繼續說,「在華強北區域,我的 目標客戶是總人流量的 3 成,成功機率 70% 。潛在客戶佔 2 成,成功機率 50% ;剩下 5 成,我選擇放棄,因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運氣。」

「那你是怎樣定義你的客戶呢?」我追問。

「首先,目標客戶。就像你這樣的年輕先生,有經濟基礎,出手大方。另外還有那些情侶也屬於我的目標客戶,他們為了在異性面前不丟面子也會大方施捨。其次, 我把獨自一人的漂亮女孩看作潛在客戶,因為她們害怕糾纏,所以多數會花錢免災。這兩類群體,年齡都控制在 20~30 歲。年齡太小,沒什麼經濟基礎;年齡太大,可能已結婚,財政大權掌握在老婆手中。這類人,根本沒戲,恨不得反過來找我要錢。」

「那你每天能討多少錢。」我繼續問。
「週一到週五,生意差點,兩百塊左右吧。週末,甚至可以討到四、五百。」
「這麼多?」
見我有些懷疑,他給我算了一筆帳。「和你們一樣,我也是每天工作 8 小時,上午 11 點到晚上 7 點,週末正常上班。我每乞討 1 次的時間大概為 5 秒鐘,扣除來回走動和搜索目標的時間,大概 1 分鐘乞討 1 次得 1 塊錢, 8 個小時就是 480 塊,再乘以成功機率 60%[ ( 70%+50% )÷ 2] ,得到將近 300 塊。」

「千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成,我決不死纏濫打。因為他若肯給錢的話早就給了,所以就算腆著臉糾纏,成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無施捨慾望的客戶身上,不如轉而尋找下一個目標。」

強! 這個乞丐聽上去真不可貌相,倒像是一位資深的市場行銷總監。

「你接著說。」我更感興趣了,看來今天能學到新的東西了。
「有人說做乞丐是靠運氣吃飯,我不以為然。給你舉個例子,那個門口,一個帥氣的男生,一個漂亮的女孩,你選哪一個乞討?」
我想了想,說不知道。
「你應該去男的那兒。身邊就是美女,他不好意思不給。但你要去了女的那邊,她大可假裝害怕你遠遠地躲開。」

「再給你舉個例子。那天cocopark門口,

1、一個年輕女孩,拿著一個購物袋,剛買完東西

2、還有一對青年男女,吃著冰淇淋

3、第三個是衣著考究的年輕男子, 拿著筆記本包。

你選誰開口?

我看一個人只要3秒鐘,我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子裡掏出兩個硬幣扔給我,並奇怪我為什麼只找她乞討。我回答說,那對情侶, 在吃東西,不方便掏錢;那個男的是高級白領,身上可能沒有零錢;你剛從超市買東西出來,身上肯定有零錢。」

「有道理!」我越聽越有意思。

「所以我說,知識決定一切!」我聽十幾個總裁講過這句話,第一次聽乞丐也這麼說。

「要用科學的方法來乞討。天天躺在天橋上,怎麼能討到錢?走天橋的都是行色匆匆的路人,誰沒事走天橋玩,爬上爬下的多累。要用知識武裝自己,學習知識可以把一個人變得很聰明,聰明的人不斷學習知識就可以變成人才。21世紀最需要的是什麼?就是人才。」
「有一次,一人給我50塊錢,讓我替他在樓下喊’安紅,我想你’,喊100聲。我一合計,喊一聲得花5秒鐘,跟我乞討一次花費的時間相當,所得的酬勞才5毛錢,於是我拒絕了他。」
「在深圳,一般一個乞丐每月能討個千兒八百。運氣好時的大概兩千多點。全深圳十萬個乞丐,大概只有十個乞丐,每月能討到一萬以上。我就是這萬中挑一中的一個。而且很穩定,基本不會有很大的波動。」

太強了! 我越是佩服這個乞丐了。

「我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因為我討的錢多,所以快樂。我對他們說,你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態,所以討的錢多。」

說的多好啊!

「乞討就是我的工作,要懂得體驗工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時候,其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣,用心感受一下這坐城市的美。晚上下班後帶 著老婆孩子逛街玩耍看夜景,一家三口其樂融融,也不枉此生了。若是碰到同行,有時也會扔個硬幣,看著他們高興的道謝走開,就彷彿看見自己的身影。」
「你還有老婆孩子?」我不禁大聲讚歎,引來路人側目。
「我老婆在家做全職太太,孩子念小學。我在福田區買了一間套房,十年分期,還差六年就還清了。我要努力掙錢,供我兒子讀大學念市場行銷專業,然後子承父業當一個比我更出色的乞丐。」

「我5年前在微軟中華大區做市場策劃,2年前升為行銷經理,月薪5千。那時買了一台1萬多的三星筆記型電腦,每個月還款2千,要死要活的。後來我想這樣永遠也出不了頭,就辭職不幹了,下海來做乞丐,我願意做一個高素質的乞丐。」

聽完,我激動地說:「你有沒有興趣收我做徒弟……」

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後記
你想做一個優秀的乞丐嗎? 請聽清楚重點是優秀二字,絕不是因行業別才如此 !
這個故事,我相信的確有其人,只不過,你我是否因此有更多的啟發?







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